§ 3.1. Работа с просрочкой: понятия стадий взыскания долгов, определение стратегии и тактики взыскания, анализ причин просрочки, совмещение и пропуск стадий, основания срочного обращения в суд. Затраты на взыскание долга

Правильный путь такой: усвой то, что сделали твои предшественники, и иди дальше.

Генри Мюррей

Платежная дисциплина в России имеет определенные особенности. Короткая история рыночных отношений, более чем 70-летнее господство государственной административно-командной экономики, при которой по большому счету заказчик и должник совпадали в одном лице, наложила отпечаток и на существо современных товарно-денежных отношений.

Своевременность погашения долгов пока нельзя назвать стандартом гражданско-правовых отношений. Договор зачастую признается лишь необходимой формальностью, а на деле взаимодействие строится по другим принципам, причем субъекты данных отношений привычны к такому положению вещей и сами порой способствуют укреплению практики невыполнения в срок обязательств. Несколько лучше складывается ситуация в сфере кредитно-денежных отношений: банки под влиянием регулирующих норм, и ориентируясь на западные стандарты, строже следят за платежной дисциплиной.

Итак, организация столкнулась с тем, что контрагент в установленный договором срок не оплатил товар, услугу, не вернул кредит. Далее схема истребования долга выглядит примерно так, как показано на рис. 3.1.

Рис. 3.1. Общая схема взыскания долга

Мы видим определенную последовательность движения долга в организации после выявления просрочки. По стадиям взыскания долга можно выделить досудебное (внесудебное), судебное и исполнительное производство.

Рассмотрим западные классификации стадий, восходящие к практикам массового взыскания долгов, осуществляемого коллекторами, и применимые в основном для взыскания типовых долгов физических лиц. Взыскание долгов юридических лиц требует более индивидуального подхода.

В целом процедуру взыскания долгов можно назвать Debt collection («взыскание долгов»). Взыскание подразделяется на следующие стадии:

Soft collection («мягкое взыскание») – стадия взыскания (сбора) долгов, состоящая из комплекса действий по истребованию долга путем телефонных звонков, писем, уведомлений, электронных и СМС-сообщений, т.е. без личных встреч с должником (дистанционно). Срок, в течение которого применяется Soft collection, – обычно до 30 дней после наступления просрочки. На этой же стадии осуществляется скиптрейсинг (выяснение контактов, буквально «выслеживание удравших» или «охотники за головами»). Крупные коллекторские компании, когда к ним приходит реестр, проверяют его через свои базы заемщиков и выявляют все кредиты заемщиков, новые телефонные номера, адреса и результаты прежних взысканий. Порой заемщик по кредиту еще и должен компании мобильной связи, и имеет долг за коммунальные услуги.

Hard collection («жесткое взыскание») – стадия взыскания долгов, состоящая из личных встреч с должником (хотя инструменты Soft collection также могут быть использованы). На данной стадии применяются переговоры, методы психологического воздействия, убеждения и пр. Методы силового воздействия и прочие незаконные методы, посягающие на свободу и неприкосновенность личности, к данной стадии, конечно, не относятся. Стадия длится от 30 до 60 дней просрочки (по кредитам физических лиц – зачастую до 180 дней просрочки). К слову, это только звучит много, на практике иногда годами организации и даже банки то ли не решаются подать иск, выискивая способы спасения безнадежного случая, пока не истекает срок исковой давности, то ли просто забывают о должнике.

Legal collection («юридическое взыскание») – стадия принудительного взыскания долгов посредством обращения в судебные органы и органы принудительного исполнения постановлений судов. Иногда к данной стадии относят и возбуждение уголовного дела, жалобы в государственные надзорные и контрольные органы.

На практике сопровождение исполнительного производства иногда называют Middle collection, хотя название, на наш взгляд, не совсем удачное – исполнительное производство – это уже окончание взыскания, но никак не «середина» (middle), поэтому будем использовать общее название Legal collection также и для исполнительного производства. Стадия Legal collection условно начинается после 60 или 90 дней просрочки и длится до получения денежных средств, уступки долга или признания его безнадежным.

Параллельно возможен процесс реструктуризации долгов, т.е. процесс изменения порядка, способа и иных характеристик погашения долга: увеличение сроков погашения задолженности, получение отступного, новация, зачет, продажа имущества под контролем кредитора и пр. По сути, данными вопросами занимаются совместно отделы по работе с проблемной задолженностью и юридические отделы.

Подробнее данные стадии будут рассмотрены далее.

Выбор последовательности стадий, тактики и стратегии взыскания задолженности

В западных скоринговых методиках есть термин: Collection scoring (скоринг для работы с просроченной задолженностью), когда на основе определенного перечня показателей устанавливается, в какой момент и какие именно меры должны быть приняты в отношении проблемных должников. В России скоринговые системы при выдаче кредитов уже давно действуют и постепенно внедряются и в практику работы с должниками.

Перед началом любой процедуры взыскания следует определить тактику и стратегию взыскания (Collection strategy), план мероприятий и конкретных действий с указанием сроков, инструментов, затрат, ответственных лиц и ожидаемого эффекта. План выстраивается с учетом конкретной ситуации.

Стратегия взыскания долга – это совокупность ключевых целей и основных способов, а также методов их достижения, отражающая реальные возможности взыскателя в объективных внутренних и внешних условиях его деятельности.

Тактика взыскания долга – предполагает решение более частных задач на конкретном этапе реализации стратегии, например последовательность звонков и встреч.

После начала работы с должником у кредитора складывается определенное понимание поведения должника и дальнейших действий. На этой стадии применяется уже поведенческий скоринг (Behavioral scoring), при котором дальнейшие действия типизируются в зависимости от того, какие действия совершает (не совершает) должник.

По общему правилу предполагается, что стадии проходят последовательно: вначале беседы, потом встречи, затем суд. Действительно, нецелесообразно идти в суд, не уточнив у должника причину просрочки и варианты погашения долга. Но также нецелесообразно отвлекать ресурсы компании на постоянные звонки контрагенту и направление претензий, если должник нисколько на них не реагирует. В данном случае единственный вариант работы с ним – личные встречи или суд.

Порой должник лишь оттягивает время в целях «увода» имущества, и в этом случае 30–60 дней отсрочки для него как раз достаточно, чтобы все оформить. В другой ситуации целесообразно подождать с обращением в суд и 100 дней, если добросовестный должник через этот срок однозначно погасит долг, например, получит материнский капитал, субсидию или же деньги от своего должника, имущество которого найдено и выставляется на торги49.

Однако постоянные звонки порой настолько досаждают должнику, что он исключительно для прекращения давления оплачивает задолженность самостоятельно. В то же время, если на стадии Soft должник открыт для общения, может дать ценную информацию о своем имуществе, то при предъявлении иска для одного должника это будет однозначным основанием для добровольного возврата долга, для другого – это сигнал к началу агрессивной политики противодействия.

Для кредитора же важно только одно – получить деньги, потому он должен самостоятельно решить, есть ли смысл дожидаться полугода просрочки, чтобы обратиться в суд и пытаться получить взыскание долга с «пустой» компании?

Для выбора последовательности стадий важен и анализ причин просрочки. Таких причин может быть множество, выделим основные:

– техническая просрочка (связана с проблемами в платежной дисциплине, забывчивостью, неисполнением банком поручений, потерей счета на оплату50);

– отсутствие в необходимый момент достаточной суммы денег ввиду неумения распределить доходы и расходы по срокам;

– неисполнение обязательств перед контрагентами третьих лиц;

– ухудшение финансового состояния контрагента (превышение расходов над доходами, снижение доходов, потеря работы);

– иной приоритет в оплате (например, период налоговых платежей);

– «политика неплатежей» (сознательное нарушение обязательств с целью использовать денежные средства в своих интересах);

– намеренное нежелание платить и готовность защищать данную позицию в суде;

– экономическая ситуация в стране;

– несчастный случай: смерть, утрата трудоспособности;

– мошеннические действия;

– форс-мажорные обстоятельства.

Знание причины просрочки во многом определяет и дальнейшие меры в отношении должника. Допустим, наличие «политики неплатежей» означает необходимость последовательного и настойчивого требования долга, забывчивость должника преодолевается напоминаниями, а ухудшение финансового состояния – только совместными усилиями и советами или же обращением в суд раньше других кредиторов.

Стратегия и тактика взыскания задолженности определяется индивидуально в каждом случае, при этом имеет свои особенности в зависимости от того, юридическое или физическое лицо должник, а также от причин просрочки. Перечислим возможные варианты сокращения сроков взыскания долга:

– совмещение стадии Soft и Hard collection;

– предложение реструктуризации долга на ранних сроках просрочки;

– сокращенное выполнение мероприятий стадии при наличии оснований (симптомов, сигналов) для передачи дела на следующую стадию, что должно быть отражено в самой технологии;

– использование предварительного ареста имущества должника до предъявления иска;

– параллельное осуществление Soft, Hard, Legal collection и реструктуризации.

При применении указанных вариантов стоит обратить внимание на следующий момент: при любом совмещении стадий важно наладить четкое взаимодействие внутри организации, поскольку, как правило, менеджер по клиентам хорошо знает контрагента, нацелен на добровольный возврат долга и сохранение клиента и потому работает с контрагентом в позитивном тоне. Работник «проблемного» отдела использует уже более жесткие методы убеждения. Юридическая же служба менее всего рассматривает контрагента в качестве клиента и стремится наиболее эффективно взыскать долг, для чего использует весь арсенал методов: от ареста имущества, запрета деятельности и до уголовного преследования должника.

Потому совмещение данных стадий (как и обычная работа с должником) должно происходить скоординированно с назначением в качестве куратора процесса (уполномоченного лица) одного человека. Для должника кредитор – одна организация, и различные «посылы» от разных отделов будут идти только во вред общей работе.

Также выделим случаи необходимости срочного перехода к стадии Legal collection (с пропуском или без пропуска иных стадий) даже в ряде случаев до наступления сроков исполнения обязательств:

– смена должником без уведомления кредитора местонахождения и неизвестность нового местонахождения (места жительства);

– получение информации об «уводе» имущества должником (продаже третьим лицам);

– получение информации о начале процедуры банкротства должника;

– получение информации от контрагентов должника или иных источников о существенной проблемности должника: начиная от политики невозврата долгов и заканчивая появлением сообщения о наличии судебных производств по искам других кредиторов, уголовных дел и пр.;

– смена владельцев должника и руководства на подставных лиц (без определенного места жительства, не имеющих имущества и пр.);

– обращение должника к сотрудникам кредитора с предложением подкупа, передачи оригиналов документов, подписания актов сдачи-приемки и пр.;

– подача иска должника к кредитору о недействительности основного договора;

– непонятное, неочевидное поведение должника, что также может свидетельствовать о его проблемности (например, просьба выдать дополнительный кредит в отсутствие реальной потребности).

Затраты на взыскание долга

Немаловажным обстоятельством, которое необходимо учитывать в рамках процедуры управления долгами, является размер издержек, которые кредитор понесет для того, чтобы получить долг.

Затраты на взыскание долга складываются из следующих составляющих.

1. Затраты на персонал исходя из среднего срока взыскания в течение одного года (заработная плата сотрудникам юридического отдела, отдела по работе с проблемными долгами, отдела безопасности в количестве условно трех человек). Затраты могут быть определены по данным сайтов по поиску работников. Если взять среднюю по России ежемесячную заработную плату в первом квартале 2016 г. – 34 000 руб.51, то только оплата труда трех человек (не включая налоги и отчисления в социальные фонды, которые следует прибавлять к этой сумме) за 12 месяцев составит 1,224 млн руб.

2. Затраты на телефонные переговоры, в том числе по мобильному телефону и СМС (если должники находятся в другом регионе, данные затраты могут стать существенными, в этом случае рекомендуется установить IP-телефонию).

3. Закупка автоматизированной системы управления долгами – стоимость такой системы от 50 тыс. до 90 млн руб. В эту колонку можно включить расходы на специальное оборудование для взыскания (например, оборудование для рассылки СМС-сообщений, диктофон).

4. Расходы на поиск имущества и документов должника. В частности, на Интернет, запросы в Росрегистрацию (до 1 тыс. руб.), ЕГРЮЛ (до 1 тыс. руб.), заказ услуг агентств по сбору финансовой информации (3–7 тыс. руб.) и пр.

5. Расходы на бумагу (100–300 руб. за 500 стр.), принтер, чернила (картриджи) – копии приложений к иску: договоров и иных документов могут составлять тысячи страниц.

6. Расходы на государственную пошлину. За рассмотрение дела в арбитражных судах – максимум 200 тыс. руб. по одному требованию, в гражданских судах – максимум 60 тыс. руб. Если же заявляется два и более требования, например, взыскать долг и обратить взыскание на предмет залога, то за данное требование уплачивается дополнительная госпошлина. Помимо этого, определенная пошлина установлена за апелляционное и кассационное обжалование. Правила расчета судебной пошлины установлены в гл. 25.3 НК РФ. Для удобства могут быть использованы сайты, содержащие калькулятор госпошлины.

7. Расходы на представителя (коллектора) на досудебной стадии – от 5 до 25% размера взысканных средств. Если коллекторы берутся за судебную стадию и исполнительное производство, то оплата производится уже фиксированно (например, 5 тыс. руб. за решение суда) либо сочетается фиксированная оплата плюс бонус за результат. Но это касается только кредитов физических лиц, по которым коллекторы могут применять конвейерные технологии взыскания. Для более сложных дел, требующих индивидуального рассмотрения, цена выше.

8. Расходы на адвокатов определяются по сумме долга, часам (2,5– 10 тыс. руб. за час), стадии процесса, подготовке определенных документов (исков), необходимости представительствовать в суде и могут доходить до весьма значительных сумм, однако могут быть и меньше, чем заработная плата юриста за шесть месяцев сопровождения судебного и исполнительного производства. Средняя стоимость представления интересов по гражданскому делу адвокатами с опытом работы составляет около 50 тыс. руб. В зависимости от региона цена может быть выше или ниже.

9. Почтовые расходы – расходы на отправку писем, исков, в том числе срочной корреспонденции.

К расходам и потерянным возможностям также может быть отнесено значительное время, отвлеченное на должника. За это время можно было заработать, положив деньги на депозит в банк, вложив в акции, передав в качестве займа, можно было потратить время на развитие организации, на массу иных полезных вещей.

Понятно, что такие расходы считаются не на один иск, а на сотни и даже тысячи, но все равно цифры, как видим, большие.

Погашению за счет должника из всего указанного перечня (если у должника есть имущество) подлежат лишь государственная пошлина, расходы на представителя, транспортные и почтовые расходы, причем только те из них, которые связаны с судебным делом. Кроме того, могут подлежать возмещению реальные убытки, если они были (ст. 15 ГК РФ), упущенная выгода (ст. 15 ГК РФ), моральный вред (ст. 12 ГК РФ). Компенсация за фактическую потерю времени в суде предусмотрена только в гражданском процессе (ст. 99 ГПК РФ), причем если должник систематически противодействовал разрешению спора.

Остальные расходы, в частности понесенные на этапе Soft и Hard collection, доказать и взыскать практически невозможно, хотя ст. 15 ГК РФ и позволяет взыскать с должника все убытки, которые возникли у кредитора в связи с нарушением должником прав кредитора, а ст. 106 АПК РФ, ст. 94 ГПК РФ включают в состав судебных расходов и иные расходы, связанные с рассмотрением дела (только судебного дела).

В этом смысле следует ценить те пени, которые взыскиваются с должника, и не отказываться от них полностью – пени взыскиваются независимо от размера убытков. Однако отметим, что уменьшение неустойки судом не затрагивает прав на взыскание убытков по ст. 15, 394 ГК РФ (в аспекте применения судами ст. 333 ГК РФ об уменьшении размера неустойки при ее несоразмерности нарушению). Следовательно, тот факт, что суду доказан размер убытков, которые понес взыскатель, не поможет в качестве обоснования соразмерности пеней нарушению.

Принимая во внимание размер указанных расходов, следует определить, целесообразно ли вести работу с долгом собственными силами и какова должна быть оптимальная организация данного процесса внутри компании. Возможно, возврат долгов лучше поручить коллекторскому агентству или юридической фирме.